三大品系同步增长，持续领跑中高端市场，这家企业如何做到品牌向上
作者葛帮宁编辑
Jane出品
帮宁工作室（gbngzs）
“再换就换江淮轻卡。”
年，中国一汽战略转型，决定重新上马轻型车项目。一汽技术中心随即成立轻型车项目组，分头到目标客户处做市场调研，其中一个必答问题是：“如果换车，您将换什么车？”
答案出奇地一致——用户十之八九回答换江淮轻卡。
彼时，中国轻型车市场格局泾渭分明。经过多年厮杀，福田汽车、江淮汽车和东风股份已稳稳占据前三强。紧跟他们身后的，是江铃汽车、重庆长安、长城汽车、金杯汽车等磨刀霍霍的身影。
于是，一汽解放决定把目标瞄准江淮汽车，理由是“江淮轻卡口碑不错，而做产品一定要赢得用户口碑”。
到了年，中国重汽也以*河品牌之名突然杀入，意欲在轻卡市场分得一杯羹。两年后，一汽解放携四个产品平台卷入轻卡战局。不管是中国重汽，还是一汽解放，他们都看得很清楚——必须在卡车市场中份额最大、竞争最激烈的轻卡市场占据一定份额。
一时之间，轻卡市场可谓风云再聚，暗潮涌动。
这个市场有多大？根据第一商用车网（cvworld.cn）提供的数据，倘若以最近十年为基线来梳理中国轻卡市场发展脉络，从以下几个时间节点便可窥见端倪。一是年，轻卡市场以.98万辆达到峰值。二是年，轻卡市场以.98万辆跌到谷底。三是年，轻卡市场曲线再次回升，至.5万辆。
角斗场上，新进入者们志在必得，老牌竞争对手们却岿然不动。年，轻卡市场销量突破10万辆的汽车企业有6家，他们占据了轻卡市场份额的64.28%。其中，福田汽车、东风股份和江淮汽车的市场份额均实现增长。而且，受环保与*策双重挤压，轻卡行业集中度将越来越明显。
尽管大吨小标治理和国六排放升级带来了很大影响，但在充满不确定色彩的汽车行业里，轻卡市场仍然是不可多得的一抹亮色，而江淮轻卡在此中一直占据着举足轻重的地位。
数据显示，年上半年，江淮轻卡累计销量10.3万辆，同比增长6.1%，已连续5个月跑赢大势。其中，江淮帅铃、江淮骏铃和江淮康铃终端累计销量分别为2万辆、4.1万辆和2.7万辆，同比累计分别增长19%、19%和8%。
以6月为例，江淮轻卡三大品系强劲复苏，当月终端销量2.3万辆，同比增长.6%，继续领跑轻卡行业。其中，江淮帅铃、江淮骏铃和江淮康铃终端销量分别为辆、辆和辆，同比分别增长%、%和50%。
在帮宁工作室看来，这份成绩单传递出的信息有三：其一，江淮轻卡中高端产品涨势明显，折射出的是中高端轻卡第一品牌实力。其二，所谓“产品为王”，江淮轻卡通过轻量化等技术升级来创新产品，获得市场认可。其三，借助安徽康明斯动力和原厂厢配套优势，江淮轻卡体系开始发力。
这一切，江淮轻卡是如何做到的？
01．
疫情面前化危为机
谁也没想到，年中国车市会惨淡开局。
根据中国汽车工业协会数据，年一季度，我国卡车累计销售72.8万辆，同比下降28.2%，其中轻卡累计销量33.51万辆，同比下降32%。一直以来，轻卡占据卡车市场近半壁江山，但年一季度这个数字骤降至46%。
江淮轻卡自然不能独善其身。然而，在经历过年一季度同比下降36%后，二季度，江淮轻卡快速回升，随后连续3个月保持增长，且每月增幅均高于行业。
“疫情是把双刃剑。在严防严守做好抗疫的同时，我们主动解决用户购车、运营、保养和维修的困难。这一方面是为了服务好用户，另一方面也是江淮轻卡在抓住自我提升的机遇。”江淮汽车轻型商用车营销公司*委书记、总经理张先华说。
疫情加快了数字化营销步伐。网络购车更成熟更普及，用户也越来越年轻化。到店的客户由以前的选车多，转为立即提车的多。他们前期选择和对比的过程，更多在网上或生活圈中完成。
江淮轻卡很快捕捉到了这种市场动态。
在营销方面，江淮轻卡通过优化*策设计，最大限度地集客和锁客。
今年1月4日，他们启动“江淮轻卡送安康10亿红包贺新春”活动，用户只需